A Arte de Exportar o Primeiro Passo para a Internacionalização. Parte II - Formação de Preços.


  • Publicado em 1 de abril de 2021


Dizem que "a necessidade é a mãe da invenção" - Shirzad Chamine.

Caros amigos, meus agradecimentos para aqueles que leram os artigos anteriores e para aqueles que ainda não tiveram a oportunidade de lerem os mesmos, convido-os ao fazerem, pois, os assuntos são interligados uns aos outros e criamos uma sequência lógica e agradável de se acompanhar os artigos com o título de a Arte de Exportar.

Hoje iremos descrever um dos pontos mais importantes no êxito e sucesso na exportação de produtos e serviços, sejam eles quais forem:

A Formação de Preço para a Exportação, assunto esse muito debatido por toda classe de profissionais de Comércio Exterior, empresariado e iniciantes.

Quero começar perguntando a todos, porque eu coloquei um mapa com uma bussola, como imagem desse artigo? Peço que pensem, reflitam e ao final do artigo, compartilho com vcs o meu ponto de vista sobre isso.

Seguindo com a reflexão, os comentários e dicas abaixo, nunca e jamais terão a intenção de ser uma verdade absoluta, e sim, ser um meio de troca de ideias e experiências de todos esses meus anos , formando preços de produtos e serviços, de uma série de segmentos distintos o que me levaram algumas conclusões para o êxito em vossos negócios que seguem abaixo , boa leitura:

Convém eu utilizar o preço do meu produto no mercado interno para formar meu preço de exportação, em dólar, euro ou outra moeda que eu realize minhas vendas internacionais

Por gentileza, não faça isso , uma série de custos e despesas de produtos bendidos no mercado nacional, não incidem no valor da exportação, como isenção de impostos e certas gorduras da formação do preço interno, então, desconsiderar essa prática.

Existem outros itens que impactam na formação de meu preço de exportação?

Os INCOTERMs (terminologia internacional de venda comercial). são definidas as responsabilidades do vendedor (exportador) e do comprador (importador) para a logística internacional e escolhida pelo exportador no momento da venda, assim, atenção a esse tópico.

O transporte é importante na formação de preço?

Sem dúvida, considerar muito bem o transporte, sendo aéreo , terrestre ou marítimo é um diferencial essencial na sua exportação, os fretes aéreos em sua maioria são mais caros, consequentemente mais rápido , a sua entrega, mas, bem planejado em linhas gerais os transportes terrestres e marítimos, são os mais utilizados no mundo e podem ajudar em muito na formação dos preços, pois, muita das vezes, as empresas tem produtos competitivos, mas , escolhendo mal o transporte a competitividade pode ser eximida nesse quesito.

Se meu preço foi realizado erroneamente, o que fazer, existem riscos?

Existe uma máxima que costumo dizer frequente mente no Comércio Exterior: ! Se a notícia é ruim ou boa ela tem que ser comunicada logo, pois , "Time is Money" , os riscos variam da perda da margem de lucro, diminuição do potencial de competitividade, risco de não aceitação do produto no mercado internacional, podendo até chegar ao prejuízo, assim é melhor você comunicar seu cliente e realizar apenas uma venda com prejuízo , do que tornar esse negócio inviável.

Quando devo me preocupar com a formação do meu preço de exportação.?

Vou usar um jargão de nossos amigos mineiros , desse país lindo em que vivemos: UAI! Antes de sair para esse mundão afora sô ! Sempre será necessário uma avaliação prévia da operação da sua empresa, produto, logística de entrega da mercadoria, bem como avaliar criteriosamente as condições de venda, estabelecer uma estratégia para definir e avaliar os mercados alvo, fazer estudos de inteligência comercial, participar de capacitações e missões de prospecção, identificar potenciais clientes, definir estratégia de marketing. Ou seja, antes de você sair para o mundo, tem que tirar a "aranha do bolso" e investir na organização e planejamento de seu comércio exterior.

O que é uma exportação direta e indireta, para a formação do preço de exportação?

Na exportação indireta, o tratamento tributário é o da suspensão do imposto , ou seja, o incentivo fica garantido ao fabricante a partir da venda do produto a terceiros, com a finalidade de exportação, a isenção final se dará no momento da averbação do embarque das mercadorias ao exterior, garantida ainda a manutenção dos créditos fiscais relativos às compras de insumos para a fabricação do produto exportado. Nas vendas a empresas enquadradas como Trading Company, ou Comercial Importadora Exportadora, por força do Decreto-Lei nº 1.248/72, é concedido tratamento equivalente as exportações indiretas.

Isenção de Impostos.

Incentivos fiscais as exportações brasileiras. O governo brasileiro no esforço de aumentar o volume das exportações abre mão de diversos tributos com o objetivo de tornar o produto nacional mais competitivo em relação à concorrência internacional. . Para tanto existem benefícios fiscais sobre a não incidência de alguns impostos (COFINS, PIS, ICMS, IPI), Para formar o preço do produto para a exportação, deve-se levar em conta a composição dos custos de produção da mercadoria (despesas do processo produtivo mais a margem de lucro), ou decompor os custos de venda no mercado interno e incluir as despesas específicas de exportação.

IPI – Imposto sobre produtos industrializados.

Consistem em dispensar desse tributo federal os produtos manufaturados destinados ao exterior.

ICMS – Imposto sobre circulação de mercadorias e serviços.

É um imposto estadual que incide de maneira semelhante ao IPI. Na exportação direta e indireta (incluindo as Trading Companies) – não há incidência de ICMS sobre produtos destinados a exportação e fica garantida a manutenção dos créditos fiscais, relativos aos insumos contidos nos produtos exportados. A não-incidência é condicionada à averbação do embarque das mercadorias para o exterior.

COFINS – Contribuição para financiamento da seguridade social.

É uma contribuição que consiste na aplicação de 7,60% sobre a receita bruta ou faturamento da empresa proveniente da venda de quaisquer bens ou serviços no mercado interno. as receitas provenientes da venda de bens e serviços para o exterior estão isentas desta contribuição.

PIS – Programa de integração social.

É outra contribuição social com alíquota de 1,65% incidente sobre a receita operacional bruta das empresas. As vendas decorrentes de exportação de mercadorias nacionais estão isentas de recolhimento desta contribuição.

Crédito presumido de IPI.

De acordo com a Lei nº 9.363/96 é concedido crédito presumido do IPI a título de ressarcimento dos valores da Cofins e do PIS (inclusive Pasep) que hajam incidido sobre a aquisição de insumo nacional utilizado em produto exportado. O incentivo aplica-se, também, nos casos de venda à empresa comercial exportadora com o fim específico da exportação. O crédito pode ser transferido para qualquer estabelecimento da empresa para efeito da compensação com o IPI.

A legislação em referência estabelece que a base de cálculo será determinada pela aplicação do percentual apurado na relação entra a receita de exportação e a receita operacional bruta. sobre o valor total das aquisições, no mercado interno, de matérias-primas, produtos intermediários e materiais de embalagem.

Sobre a base de cálculo apurada, o exportador deve utilizar o percentual de 5,37% estabelecendo assim o valor do incentivo.

Com a edição da Instrução Normativa SRF 69/01, os exportadores dispõem, a partir de jan./2001, de cálculo alternativo para fruição do benefício.

Praticando estes benefícios corretamente teremos um preço excepcional para concorrermos no mercado internacional.

Finalizando esse artigo, gostaria de responder a pergunta acima, que fiz, sobre o motivo de ter colocado uma imagem de um mapa e uma bussola. O intuito é alertar a todos os empresários que mantenham o seu foco e metas alinhados com o planejamento da sua empresa, sempre que pensarem em comércio exterior, estejam focados no país ou região que iniciarem seus trabalhos, pois, isso será fundamental ao sucesso da operação, não queiram abarcar o mundo , comecem , pouco a pouco , região a região, entendo os países que venderão seus produtos e sigam o planejamento a risca.

Sobre a frase que "à necessidade é a mãe da invenção" essa frase é de um livro que estou lendo sobre Inteligência e Positiva e o motivo dessa frase é compartilhar com os amigos que nós brasileiros , somos conhecidos (escutei e escuto isso de vários amigos que tenho no exterior) como uma nação que se reinventa e cidadãos que tem a capacidade de se adaptar a qualquer dificuldade ou situação, somos, altamente capazes em se reinventar e na necessidade , estamos sempre preparados a sermos otimistas a todas as situações adversas.

Enfim, esse foi mais um artigo ,nos próximos trarei mais detalhes, marketing internacional, participação de feiras, entre outros temas.

Grato.

Douglas de Lima.

Brazilian Look International Consulting.

www.brazilianlook.com.br

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