A Arte de Exportar o Primeiro Passo para a Internacionalização - Parte VIII - Estratégias de Exporta

Prezados Amigos do Comércio Exterior e Entusiastas da Internacionalização.

Iniciamos 2022 com mais um novo artigo e agora, teremos uma sequência de assuntos muito interessantes para nossos leitores e todas aqueles que tem interesse em saber mais sobre a internacionalização de produtos e serviços.

Primeiramente, gostaria de convidar a todos que assinem nossa Newsletter no Linkedin, "Dicas de Internacionalização" onde tratemos tudo sobre como internacionalizar sua empresa, produtos e serviços, curiosidades, dicas, informações importantes para aqueles que ainda não acreditam que é possível internacionalizar sua empresa.

Hoje vamos abordar um tema de suma importância na Estratégia de Exportação de produtos e serviços (por que não serviços?) que são os Canais de Distribuição.

Quais são os canais de distribuição mais adequados para seu produtos ou serviços , serem distribuídos e vendidos a nível mundial ou nos países e regiões alvos que seu planejamento estratégico, definiu incialmente?

Em linhas gerais e na maioria dos casos, o seu canal ou canais de venda que utiliza no Brasil, são o primeiro passo e os mais adequados para trabalhar em outros países, mas, existem países e regiões que trabalhar com o seu canal de distribuição tradicional não é o suficiente , nem eficaz para alcançar os resultados almejados nos seus planejamentos de internacionalização de sua empresa, nem todos os mesmos canais de distribuição utilizados no mercado doméstico nem sempre podem ser considerados devido à complexidade envolvida na logística internacional.

A importância dos canais de distribuição no exterior, com a definição correta é tarefa fundamental para o êxito no processo de exportação e comercialização no mercado internacional.

Para Stern et al. (1996) os canais de distribuição são um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto ou serviço disponível para consumo ou uso.

Todos os canais de distribuição internacionais envolvem os vários meios existentes para transferência de produtos e serviços de um fabricante localizado em um determinado país para o cliente localizado em outro, isso influenciará nos custos e preço final do bem a ser vendido.

Sendo assim , é de alta valia, alinhar sua venda por meio de atividades promocionais dos atacadistas, varejistas e representante, todo o canal de distribuição deve estar alinhado com a estratégia de produto/mercado adotada pela organização, ou seja, o sistema de distribuição só pode ser desenhado de forma adequada se a empresa já tiver definido com clareza o produto e o público alvo em questão.

Os mais importantos fatores do processo de escolha do melhor canal de distribuição são: natureza do produto (dimensão, peso, etc.), características do mercado (localização, hábitos de compra, poder aquisitivo, etc.), qualificação dos agentes intermediários e vantagens e desvantagens de negociar diretamente com os consumidores finais sem intermediários.

Na distribuição exclusiva, o intermediário não pode trabalhar com marcas concorrentes, já na distribuição intensiva o foco está em maximizar o volume de vendas, garantindo maior cobertura de mercado, conveniência espacial e pulverização do risco.

Por fim, a distribuição seletiva busca a preservação da imagem do produto e melhor atendimento ao consumidor por intermédio da escolha de um número reduzido de intermediários. Existem vários tipos de canais e agentes que colaboram com a distribuição e colocação do produto nos distintos mercados internacionais são: trading companies, comercial exportadora, consórcio de exportação, representantes de vendas no exterior, importador-distribuidor e varejistas (Dealers), entre outros.

Uma das alternativas para comercialização e distribuição dos produtos é a venda direta que Coughlan (2002) define como a venda de um produto ou serviço ao consumidor face a face, distante de uma localização varejista fixa.

Para a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas – ABEVD (2007) a venda direta é “um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo, [...] presente em todo o mundo e envolvendo os mais diversos setores da economia de produtos de limpeza a automóveis”.

Enfim, o estudo aprofundado de quais canais de distribuição seu produto ou serviço deve percorrer mundiamente é fundamental, estudos dizem que o mais adequado é ter uma solução "ominichannel" onde seu produto ou serviço, pode percorrer uma variedade de canais de distribuição e criar experiências distintas aos clientes, mas, isso há de ser avaliado, conforme um planejamento profundo de seu negócio.

Espero que tenha gostado de mais esse artigo, teremos mais e peço que comentem, curtam e compartilhem.

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