ARTIGO 1 - 2026 *Pricing Estratégico x Pricing Operacional: como empresas brasileiras podem exportar com valor, margem e crescimento sustentável.

Douglas de Lima

Global Trade & International Expansion | 25+ Years in International Business | 100+ Countries | CEO & Founder Brazilian Look | Managing Partner Danfos | Export • Import • Distribution • Market Entry | B2B • B2C | Speaker

5 de janeiro de 2026

Prezados Amigos do Comércio Exterior e Entusiastas da Internacionalização de Produtos, Serviços Brasileiros e Mundiais.

Com muita alegria, escrevo meu primeiro artigo de 2026, repleto de novidades, novos conteúdos e informações pertinentes as imensas realidades comerciais e internacionais que estamos vivendo.

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Quando falamos em exportação, muitos empresários ainda tratam o preço como um simples resultado de custo + margem. No entanto, no mercado internacional, preço é posicionamento, mensagem e estratégia.

Thomas T. Nagle, referência global em precificação e autor de The Strategy and Tactics of Pricing, afirma que o preço é a ferramenta mais poderosa e, ao mesmo tempo, mais negligenciada da estratégia empresarial. Ele define pricing como uma decisão que molda percepção de valor, demanda e lucratividade no longo prazo.

É exatamente nesse ponto que empresas brasileiras com produtos competitivos acabam perdendo espaço: exportam qualidade, mas precificam como commodity.

Pricing Estratégico: onde o valor é construído

O pricing estratégico começa antes de qualquer planilha. Ele responde perguntas fundamentais:

• Em que mercado internacional quero competir?

• Qual proposta de valor entrego ao cliente?

• Sou percebido como custo, solução ou diferencial?

• Qual nível de margem sustenta inovação e crescimento?

Autores como Hermann Simon, no clássico Confessions of the Pricing Man, mostram que empresas líderes globais não são as mais baratas, mas aquelas que conseguem justificar preço por diferenciação clara.

Pontos fortes do pricing estratégico

• Cria diferenciação internacional real

• Reduz dependência de volume e desconto

• Sustenta margens para reinvestimento

• Fortalece marca e posicionamento global

Limitações

• Exige dados, pesquisa e inteligência de mercado

• Demanda alinhamento entre estratégia, marketing e vendas

📌 Insight prático: Se o cliente internacional entende por que paga mais, ele paga — e permanece.

Pricing Operacional: onde a estratégia vira resultado

Já o pricing operacional é a execução técnica da estratégia:

• Estrutura de custos (produção, logística, impostos, câmbio)

• Políticas comerciais e descontos

• Margem mínima sustentável

• Adequação por canal, país e volume

Ele garante que o preço não destrua valor internamente, mesmo quando há negociação.

📌 Erro comum: empresas excelentes estrategicamente que perdem dinheiro por não dominar custos, impostos internacionais e estrutura operacional.

O diferencial competitivo está na integração

Jagmohan Raju, professor da Wharton School e autor de Smart Pricing, defende que empresas bem-sucedidas alinham valor percebido, estratégia de mercado e execução operacional.

👉 Pricing estratégico define quanto vale 👉 Pricing operacional define quanto custa sustentar

Sem integração, há perda de margem ou perda de mercado.

Exemplos práticos por setor

Agronegócio

Exportadores brasileiros frequentemente competem por preço. Empresas que adotam pricing estratégico reposicionam seus produtos com base em:

• rastreabilidade,

• certificações ambientais,

• origem controlada.

Resultado: acesso a mercados premium europeus e asiáticos com margens superiores.

📌 Pergunta estratégica: Seu produto agrícola é tratado como volume ou como valor? 

Indústria e bens manufaturados

Indústrias que exportam máquinas, componentes ou insumos muitas vezes vendem apenas o produto — e não a solução.

Empresas mais maduras:

• incorporam serviços,

• suporte técnico,

• customização.

O preço passa a refletir redução de risco e eficiência para o cliente, não apenas matéria-prima.

Moda, design e marcas próprias

Marcas brasileiras bem posicionadas internacionalmente usam pricing para comunicar:

• identidade cultural,

• sustentabilidade,

• exclusividade.

Aqui, preço é parte da narrativa da marca.

Tecnologia e serviços

No setor de tecnologia e serviços B2B, pricing baseado em valor é essencial. O cliente não compra horas — compra:

• eficiência,

• redução de custo,

• ganho de performance.

Modelos de assinatura, camadas de serviço e precificação por resultado são exemplos claros.

Por que isso é decisivo para empresas que querem exportar

Empresas que não dominam pricing:

• perdem margem,

• competem apenas por preço,

• têm dificuldade de reinvestir,

• crescem de forma instável.

Empresas que estruturam pricing:

• exportam com posicionamento,

• crescem com previsibilidade,

• constroem negócios sustentáveis.

Preço não é um número. Preço é a tradução financeira da estratégia da empresa.

No mercado internacional, quem não sabe precificar valor acaba vendendo potencial barato demais.

🔹 Sua empresa exporta ou quer exportar, mas sente dificuldade em justificar preço no mercado internacional? Talvez o problema não seja o produto — e sim a estratégia de pricing.

🔹 Você sabe se seu preço comunica valor ou apenas custo? Essa resposta define se sua empresa cresce com margem ou apenas com esforço.

🔹 Empresas que exportam com sucesso tratam pricing como estratégia, não como planilha.

👉 Se você quer entender:

• como posicionar seu produto internacionalmente,

• como estruturar pricing estratégico e operacional,

• como sair da guerra de preços e crescer com sustentabilidade,

convido você a conversar conosco na Brazilian Look.

📩 Vamos analisar seu modelo de precificação e identificar oportunidades reais de geração de valor no mercado internacional.

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Douglas de Lima

Chief Executive Officer and Founder da Brazilian Look Gestão de Negócios Internacionais e Managing Partner da Danfos Distribuidora Europa.

Formado pela Universidade Nove de Julho em Comércio Exterior, Pós-graduado em Internacionalização de Empresas e Gestão de Negócios Internacionais pela Fundação Dom Cabral, Certificação em Marketing Internacional pela ESPM e Export Supply Chain Management at Canadian National Railway, Certificação Ministrada nas cidades de Toronto e Montreal no Canadá.

Com 25 anos de experiência de Comércio Exterior e Membro de Comitês de Gestão de Negócios Internacionais como o Programa Think Plastic, programa que apoia as exportações da indústria de plástico brasileira patrocinado pela Apex, Palestrante do Sebrae, Fóruns e Congressos de Internacionalização de Empresas, esteve presente em mais de 70 países e realiza negócios em mais de 100.

Desde 2006 atuamos mundialmente nos pontos mais estratégicos do globo, encorajamos e capacitamos nossos clientes a descobrirem e conhecerem profundamente a sua organização e capacidade de ir mais longe para ajudá-los a alcançar escala global e internacionalizar seus negócios.

Nossas divisões de negócios dedicam-se a importação e exportação de uma série de produtos e serviços, principalmente dos segmentos de tecnologia, saúde, bem-estar, perfumaria, higiene, limpeza, beleza, embalagens, alimentos, bebidas, produtos orgânicos, veganos, entre outros.

Com escritórios no Brasil, Portugal, e China e uma rede de escritórios parceiros estratégicos, conectamos todos os continentes em uma rede focada na internacionalização do ativo mais importante, nossos clientes.

Acesse todos os nossos contatos no link abaixo e teremos o prazer de fazer uma avaliação de prontidão do seu negócio a nível internacional:

Brazilian Look